Promotion commerciale
La promotion commerciale vise à développer les ventes d’un produit sous la forme d'action intensive conduite par l'offreur. L'objectif d'une promotion vise à attirer davantage l'attention du consommateur en s'efforçant de le faire mieux connaître, de le faire mieux apprécier, et de le faire acheter.
Les promotions se répartissent en trois catégories :
- la promotion sur les prix (offre spéciale, couponnage, vente à prix coûtant, vente par lot et les soldes) ;
- les promotions par objet (prime directe, échantillon, prime différée) ;
- la promotion par les jeux (loteries, concours) ou par une animation particulière effectuée par un animateur pour le compte de la marque ou de l’enseigne. Pour ce faire un mécanisme ludique ou une politique de prix promotionnelle (vente flash) sont souvent mis en œuvre.
- Publicité : ensemble des moyens qui concourent à faire connaître un produit et à inciter à l’acquérir.
- Promotion des ventes : action sur le réseau de distribution dans les points de vente afin d’accroître les ventes.
La théâtralisation de l’offre
Le but de cette opération est de sortir les magasins de leur seul logique de vente pour en faire des lieux interactifs : faire les courses doit devenir un loisir en lui-même.
Cette mise en œuvre va de l’étude de marché jusqu'au sac des courses que l'on ramène chez soi.
Aujourd'hui, l'opération doit être centrée sur le client, il ne suffit plus d'avoir un beau décor, de faire seulement valoir des arguments de prix, de produit ou de service.
Le client doit ressentir le besoin de "commettre" l’acte d’achat en pénétrant dans le point de vente; l’ambiance du magasin, l’emplacement des produits, la signalétique doit toujours être en harmonie avec la clientèle ciblée.
Créer un univers unique en mettant en œuvre les produits présents en rayon pour attirer le regard des clients, valoriser les linéaires pour inciter à l’achat (privilégier l’allée centrale et les zones de passage des clients). Faire du point de vente un lieu de spectacle et d'authenticité.
L'opération passe principalement par le marchandisage, c'est-à-dire l'ensemble des techniques permettant d'assurer le meilleur écoulement des produits par une adaptation et une présentation des marchandises tenant compte des besoins des consommateurs et de divers éléments de politique commerciale. L’observation des consommateurs en milieu naturel permet de mieux comprendre le déplacement et la circulation d'un consommateur dans un magasin, sa gestuelle devant le produit, etc.
